Como captar imóveis sem depender de portais: indicação, placas, prédios e vizinhança

Dá para captar sem pagar anúncio trabalhando as fontes que ficam fora dos portais: indicação de clientes e parceiros, placas de proprietário na rua, prédios e condomínios, vizinhança e ex-clientes. Cada fonte pede um hábito simples e o registro de com quem você falou, para voltar na hora certa.

Por que não depender só de portal

Portal é ótimo para mostrar imóvel a comprador. Para achar imóvel, é só uma das fontes, e a mais disputada: o anúncio que você vê, todo corretor da cidade também vê. As fontes deste guia seguem outra lógica. São mais lentas no começo, mas muitas vezes o imóvel chega a você antes de ir para qualquer site.

Os anúncios de dono nos portais continuam valendo, e o passo a passo para achá-los está em anúncios de proprietário na OLX, ZAP e Imovelweb. Aqui o foco é o que acontece fora da internet, ou quase.

As fontes de captação fora dos portais

Nenhuma delas exige verba de anúncio. Todas exigem constância. Escolha três para começar e acrescente as outras quando elas estiverem virando hábito.

1. Indicação de clientes atendidos

O melhor momento para pedir indicação é logo depois da entrega das chaves, quando o cliente está satisfeito com você. Peça de um jeito concreto: “Se souber de alguém no prédio ou na família pensando em vender, pode passar o meu contato?”. Pedido vago, do tipo “me indica para os amigos”, é esquecido no dia seguinte.

Depois, agradeça cada indicação, conte o que aconteceu com ela e mantenha o cliente por perto. Quem é bem tratado na primeira indicação tende a indicar de novo.

2. Ex-clientes e contatos antigos

Quem comprou com você há alguns anos pode estar perto de vender: a família cresceu, os filhos saíram de casa, veio uma transferência de emprego. Uma mensagem por ano, no aniversário da compra, com a faixa de preço atual do bairro, mantém você lembrado sem ser chato. A sua lista de contatos antigos é uma carteira que você já tem e não usa.

3. Placas de “vende-se” do proprietário

Ande pelo seu território com atenção às placas de dono, aquelas com telefone escrito à mão ou comprada em papelaria. Fotografe, anote o endereço e ligue no mesmo dia. Pode ser um dono que nem anunciou em portal.

Para colocar a sua placa num imóvel, você precisa de autorização escrita do dono. A Lei 6.530/78, que regula a profissão, proíbe o corretor de anunciar sem autorização escrita (art. 20, III). Confira também as regras do condomínio e da prefeitura. A publicidade do corretor, inclusive com o número do CRECI, é tratada na Resolução COFECI 1.065/2007; confirme os detalhes com o CRECI da sua região.

4. Prédios e condomínios

Porteiro, zelador, síndico e administradora sabem antes de todo mundo quem vai se mudar. Apresente-se, deixe cartão e volte de tempos em tempos. Nunca force entrada nem distribua material onde o regulamento proíbe.

Cuidado com a recompensa. Antes de prometer dinheiro por indicação a quem não é corretor, confirme com o CRECI da sua região o que é permitido. Agradecer com atenção e dar retorno não tem contraindicação.

5. Vizinhança do imóvel captado

Captou um imóvel? Avise a rua. Uma carta curta na caixa de correio dos vizinhos, algo como “acabei de captar o imóvel do número tal; se você também pensa em vender ou alugar, conte comigo”, funciona como apresentação. Use o seu nome, o CRECI e um telefone. Só diga que tem clientes procurando se for verdade, e respeite quem não quer receber material.

6. Parceiros de outras profissões

Advogados de família e de inventário, contadores, arquitetos, engenheiros, despachantes e construtoras pequenas convivem com quem precisa vender. Um café por mês com um parceiro desses abre portas que nenhum anúncio abre. Ofereça algo em troca: indicação de clientes para eles, ajuda com avaliação, informação de mercado.

Com outros corretores, a troca é a parceria formal. O COFECI tem um contrato-padrão de parceria, disponível em modelos de contrato.

7. Inventários e mudanças de vida

Herança, separação, mudança de cidade. São momentos em que alguém precisa decidir o que fazer com um imóvel e quase nunca sabe por onde começar. Chegue com informação e paciência, nunca com pressão. Em imóvel de herança, a venda depende da situação do inventário e do acordo entre os herdeiros. Deixe isso claro desde a primeira conversa e indique um advogado quando for o caso.

8. Imóveis fechados ou abandonados

Casa com mato alto, terreno vazio há anos, apartamento com correspondência acumulada. Às vezes o dono nem pensou em vender, mas topa conversar. O caminho para achar quem é está em como achar o dono de um terreno abandonado, e a consulta por CEP mostra possíveis proprietários ou moradores quando estão na base.

9. Conteúdo e site próprio

Tem dono que, antes de vender, pesquisa no Google quanto vale o apartamento dele. Se o seu site tiver páginas sobre os bairros em que você trabalha, com faixa de preço e conteúdo útil, ele pode achar você antes de achar um portal. Veja como funciona o CER.ON Site. A posição na busca, claro, é o Google quem decide.

Comparando as fontes

Cada fonte tem um custo e um tempo diferentes. A tabela ajuda a montar a sua semana sem apostar tudo numa só.

Sem registro, a fonte some

A captação fora dos portais é cheia de conversas soltas: o porteiro que avisou, o ex-cliente que disse “talvez ano que vem”, o advogado que prometeu indicar. Se isso fica na memória, some. Se você já usa um CRM imobiliário, crie um lugar para a captação; se não usa, o mínimo é uma lista com a próxima data. Registre sempre:

• Nome e contato de quem falou com você.
• O imóvel e o endereço.
• De onde veio: indicação, placa, prédio, parceiro.
• O que a pessoa disse, nas palavras dela.
• A próxima data de contato.

Onde o CER.ON Captação entra

O CER.ON Captação junta as duas frentes. Do lado dos portais, o Radar traz os anúncios de dono de 5 portais, com até 5 varreduras novas por dia. Do lado de fora, a captação que chega por indicação, placa ou visita entra no mesmo funil, com a origem anotada e a próxima ação marcada. As 100 consultas por CEP por mês ajudam com os imóveis sem telefone, a avaliação sai em PDF e o contrato-padrão do COFECI vem preenchido.

O plano sai a partir de R$ 149,90 por mês no anual (R$ 187,90 no mensal), com 7 dias de garantia: não gostou, devolvemos. Se você trabalha um bairro específico, veja também como captar imóveis por região.