Captação direto com o proprietário: do anúncio à exclusividade

Captar direto com o proprietário é achar quem está vendendo ou alugando sozinho, chegar com respeito e levar a conversa por etapas até a autorização de exclusividade assinada. São seis etapas: achar o anúncio, descobrir o dono, primeiro contato, avaliação, negociação e contrato. Cada uma termina com a próxima ação marcada na agenda.

Por que vale captar direto com o dono?

O imóvel que já está numa imobiliária tem alguém cuidando dele. O imóvel que o dono anuncia sozinho, não. Esse proprietário já decidiu vender, já tem um preço na cabeça e, muitas vezes, já percebeu que anunciar dá trabalho: telefone tocando fora de hora, visita de curioso, proposta que não fecha.

Quando você capta direto com ele, o imóvel entra na sua carteira, a negociação passa por você e, com a exclusividade assinada, a sua comissão fica protegida. O outro lado da moeda: o mesmo anúncio costuma receber mensagem de vários corretores, e o dono fica na defensiva. Por isso o método vale mais que a pressa.

Se você quer o panorama de todas as fontes de captação, o guia de captação de imóveis junta tudo. Aqui o foco é um só: o funil com o dono, do anúncio ao contrato.

As 6 etapas do funil de captação

Pense na captação como um funil curto. O dono só avança quando a etapa anterior terminou de verdade. Se você pula a avaliação e vai direto pedir exclusividade, a resposta quase sempre é não.

Etapa 1: achar o anúncio que vale a ligação

Nem todo anúncio de dono merece o mesmo esforço. Comece pelo seu território, o bairro ou conjunto de bairros onde você conhece preço e conhece rua. Se ainda não tem um, veja como escolher e trabalhar uma região.

Dentro do território, priorize quatro tipos de anúncio. O passo a passo para filtrar cada um nos portais está em como achar anúncios de proprietário na OLX, ZAP e Imovelweb.

• Publicado hoje ou ontem. O dono ainda não foi procurado por todo mundo. Chegar cedo conta.
• No ar há 90 dias ou mais. O dono já tentou sozinho e não vendeu. Costuma estar mais aberto a ouvir.
• O mesmo imóvel em vários portais. É um dono ativo, gastando tempo com anúncio. Ter um responsável só é um bom argumento.
• Preço fora da realidade do bairro. Vai encalhar. Quem chega com um estudo de preço sério ganha a conversa.

Etapa 2: descobrir quem é o dono

Se o anúncio tem telefone, ótimo. Muitas vezes não tem, ou tem só o chat do portal. Aí você tem três caminhos.

O primeiro é a consulta por endereço. Com o CEP e o número, a consulta por CEP mostra possíveis proprietários ou moradores ligados àquele endereço, quando eles estão na base. Não é certidão: trate o resultado como pista e confirme na conversa. O segundo é a matrícula do imóvel, no cartório de registro de imóveis, que mostra o proprietário registrado. O terceiro é a rua: porteiro, zelador, vizinho, a placa no portão.

Use o contato só para falar do imóvel. Se a pessoa pedir para não ser chamada de novo, anote e respeite. Os caminhos em detalhe estão em como descobrir o dono de um imóvel pelo endereço.

Etapa 3: o primeiro contato

O objetivo da primeira mensagem não é vender o seu serviço. É conseguir uma resposta. Diga quem você é, com nome e CRECI, cite o imóvel do anúncio e faça uma pergunta fácil: “Ele ainda está disponível?”.

Não invente comprador. Não prometa vender em 30 dias. Não critique o preço logo de cara. Se o dono responder, a próxima meta é uma só: marcar a visita para avaliar. Tem 9 modelos prontos, do primeiro contato ao retorno, em mensagens para captação de imóveis.

Se ele não responder, tente de novo dois ou três dias depois, uma vez. Depois disso, deixe uma data de retorno marcada e siga para o próximo anúncio. Insistir todo dia queima o seu nome no bairro.

Etapa 4: a avaliação, onde você ganha o dono

A visita de avaliação é a etapa que mais pesa. É ali que o dono decide se você é mais um corretor ou o corretor dele. Chegue no horário, olhe o imóvel com calma, fotografe e faça as perguntas que importam:

• Por que está vendendo e para quando precisa do dinheiro?
• Quem decide junto: cônjuge, herdeiros, sócios?
• A documentação está em dia? Tem financiamento, inventário ou dívida de condomínio?
• Já recebeu proposta? De quanto?
• O que incomodou até aqui, anunciando sozinho?

O estudo de preço

Volte em até dois dias com um estudo de preço por escrito: imóveis parecidos à venda no bairro, a faixa de preço que faz sentido e o porquê. Dono que precificou no sentimento costuma rever o número quando vê os vizinhos lado a lado.

O estudo também trabalha por você depois que você vai embora. O PDF fica com o dono, com o seu nome e o seu telefone, e é ele que o dono vai mostrar para o cônjuge à noite.

Etapa 5: a negociação

Com o estudo na mão, você propõe as condições. Apresente o seu plano de divulgação (onde o imóvel vai aparecer, como você filtra visita e de quanto em quanto tempo manda notícia) e combine, por escrito, o que vai no contrato. Os argumentos e as respostas para as objeções mais comuns estão em como captar imóvel com exclusividade.

• Prazo da exclusividade, com data de início e de fim.
• Honorários, em percentual ou valor fixo.
• Valor de oferta e condições de pagamento aceitas.
• Publicidade permitida: portais, placa, redes sociais, fotos.
• Visitas e chaves: quem acompanha e em que horários.
• O anúncio que o dono já tem: se sai do ar e o que acontece se ele vender sozinho.

Etapa 6: exclusividade assinada e registrada

A exclusividade só protege se estiver escrita. É o que diz o art. 726 do Código Civil: com a corretagem exclusiva ajustada por escrito, o corretor tem direito à remuneração integral mesmo que o negócio saia sem a sua mediação, salvo se ficar comprovado que ele ficou parado.

Use o contrato-padrão do COFECI, da Resolução COFECI 1.504/2023. Ele tem um quadro resumo com as partes, o imóvel, o tipo de contratação (com ou sem exclusividade), os honorários, o valor de oferta, o prazo, os documentos e a publicidade permitida. A orientação do COFECI para esse modelo é consultar e registrar o contrato no SGR, o sistema de registro do conselho, antes da assinatura. E o próprio texto prevê assinatura eletrônica avançada ou superior quando o contrato é assinado pela internet. Na dúvida sobre o procedimento, confirme com o CRECI da sua região.

O modelo está na página de modelos de contrato, e o de venda com exclusividade tem página própria: corretagem para venda com exclusividade do COFECI.

Entre uma etapa e outra: o retorno

Muita captação não se perde num não. Se perde no silêncio. O dono disse “me liga semana que vem” e ninguém ligou. Por isso, nenhuma captação fica sem a próxima ação com data.

Quando o dono disser “agora não”, pergunte quando faz sentido voltar e marque. Quando a captação morrer, anote o motivo: desistiu, fechou com outra imobiliária, vendeu direto, ficou fora do seu perfil. Em poucos meses, essa lista mostra onde você está perdendo.

O mesmo vale do lado de quem compra. Se o seu problema é retorno ao cliente interessado, o Cadência cuida dos lembretes de follow-up de cada lead.

Como o CER.ON Captação organiza esse funil

O CER.ON Captação foi feito para esse caminho, do anúncio ao contrato. Custa R$ 187,90 por mês no mensal, sem fidelidade, ou R$ 149,90 por mês no anual, com 7 dias de garantia: não gostou, devolvemos. O Radar não manda mensagem sozinho. Você chama o dono do seu WhatsApp, com a mensagem pronta. Os outros planos estão em planos e preços.

• Radar de proprietários: anúncios de dono em OLX, ZAP, Imovelweb, Wimoveis e Proprietário Direto, de venda e de aluguel, com até 5 varreduras novas por dia.
• Consulta por CEP: 100 consultas por mês, que mostram o possível dono quando ele está na base.
• Funil até a exclusividade: Proprietário, Avaliação, Negociação e Contrato de Exclusividade, cada captação com a próxima ação.
• Avaliação do imóvel com PDF para entregar ao dono.
• Contrato-padrão do COFECI preenchido com os dados do dono e do imóvel. O registro no SGR é feito por você.
• Carteira: o imóvel captado entra direto nos seus imóveis.
• Painel do dia com os retornos marcados para hoje.