Como captar imóvel com exclusividade: argumentos, objeções e o que diz a lei

Captar com exclusividade é combinar por escrito que só você intermedeia o imóvel por um prazo, em troca de um plano de venda. A lei protege esse acordo: pelo art. 726 do Código Civil, com exclusividade escrita a comissão é devida mesmo se o dono vender sozinho, salvo se você ficou parado.

O que é exclusividade na captação?

Na autorização sem exclusividade, o dono pode entregar o imóvel para quantos corretores quiser e vender sozinho sem dever nada a ninguém. Na exclusividade, ele escolhe um corretor, ou uma imobiliária, por um prazo definido. Durante esse prazo, a venda passa por esse contrato.

Exclusividade não faz de você dono do imóvel nem acaba com a parceria. Você pode, e deve, trabalhar com outros corretores que tenham comprador, dividindo os honorários num contrato de parceria. Para o dono, o ganho é ter um responsável só, um preço só e um anúncio só. Para você, é poder investir em fotos, anúncio e visitas sabendo que o trabalho não vai ser atropelado.

E exclusividade é acordo, não imposição. Quem assina precisa entender o que está assinando, principalmente a parte da comissão se ele mesmo vender.

O que diz a lei

Três normas sustentam a captação com exclusividade. Vale conhecer o texto, não só o que se fala nos grupos de corretores.

Código Civil, artigos 722 a 729

A corretagem está no capítulo XIII do Código Civil (Lei 10.406/2002), do art. 722 ao 729. Para quem capta, os que mais importam são do 725 ao 729:

• Art. 725: a remuneração é devida quando o corretor consegue o resultado previsto no contrato, mesmo que o negócio não se efetive por arrependimento das partes.
• Art. 726: se o negócio é feito diretamente entre as partes, não há comissão. Mas, se a corretagem com exclusividade foi ajustada por escrito, o corretor tem direito à remuneração integral mesmo sem a sua mediação, salvo se comprovada a sua inércia ou ociosidade.
• Art. 727: se o negócio sai depois do prazo do contrato, mas por efeito do trabalho do corretor, a comissão continua devida.
• Art. 728: com mais de um corretor na intermediação, a remuneração é dividida em partes iguais, salvo ajuste em contrário.
• Art. 729: essas regras não excluem a legislação especial da profissão.

Resolução COFECI 1.504/2023: o contrato-padrão

A Resolução COFECI 1.504/2023 trouxe contratos-padrão de corretagem para venda, compra, locação e parceria. O de venda começa com um quadro resumo, e o item 3 é justamente o tipo de contratação: com ou sem exclusividade. O texto completo está em corretagem para venda com exclusividade do COFECI.

Quatro pontos do contrato você precisa conhecer antes de sentar com o dono. O procedimento de registro pode ter detalhes regionais, então confirme com o CRECI da sua região.

• Cláusula 5.5: com exclusividade, o negócio feito sem a participação do corretor não tira do contratante a obrigação de pagar os honorários, com base no art. 726.
• Cláusula 5.4: o negócio feito depois do vencimento, por efeito do trabalho do corretor, também gera honorários, com base no art. 727.
• Cláusula 7.1: se o negócio não acontecer no prazo, o contratante é avisado pelo SGR pelo menos dez dias antes do vencimento. Sem resposta ou oposição, o prazo se renova automaticamente.
• Registro e assinatura: a orientação é consultar e registrar o contrato no SGR do COFECI antes da assinatura. Se for assinado pela internet, o texto prevê assinatura eletrônica avançada ou superior.

Lei 6.530/78: autorização escrita para anunciar

A Lei 6.530/78, que regula a profissão, proíbe o corretor de anunciar publicamente proposta de negócio sem autorização escrita (art. 20, III). Ou seja: com ou sem exclusividade, sem papel assinado você não anuncia o imóvel.

Qual prazo de exclusividade pedir?

A lei não fixa prazo mínimo nem máximo. O prazo é negociado e vai escrito no quadro resumo. Para chegar num número que você consegue defender na frente do dono, some três tempos:

1. O tempo de preparar o imóvel: fotos, pequenos reparos, documentos.
2. O tempo que imóveis parecidos ficam anunciados no bairro antes de sair. Olhe os anúncios mais antigos do seu território.
3. Uma folga para a proposta, a contraproposta e a documentação do comprador.

Prazo curto demais ou longo demais

Prazo curto demais não dá tempo de trabalhar, e você vira o corretor que “não vendeu”. Prazo longo demais assusta o dono, que sente que está se prendendo. Um caminho que costuma destravar a conversa é propor o prazo com pontos de revisão: a cada 15 ou 30 dias, você manda um relatório com anúncios, visitas e retornos. Se o dono vê trabalho, a renovação vem naturalmente.

No contrato-padrão do COFECI, o aviso de vencimento sai pelo SGR. Isso dá ao dono a chance de não renovar sem precisar de briga, e é um bom argumento para quem tem medo de “ficar preso”.

Argumentos que convencem o dono

Ninguém dá exclusividade porque você pediu. Dá porque entendeu o que ganha com ela. Leve estes pontos para a conversa, de preferência por escrito:

• Um responsável só. Sem cinco corretores anunciando o mesmo imóvel com cinco preços e cinco fotos diferentes.
• Preço com base. Um estudo com os imóveis parecidos do bairro, não um número tirado do ar.
• Plano de divulgação. Onde o imóvel vai aparecer, com que fotos e com que descrição.
• Filtro de visita. Você qualifica quem visita, acompanha cada visita, e o dono para de abrir a porta para curioso.
• Notícia frequente. Relatório de anúncios, visitas e propostas, sem o dono precisar perguntar.
• Parcerias. Outros corretores com comprador continuam podendo trazer cliente, por meio de você.
• Documentação adiantada. Você levanta antes o que o comprador e o banco vão pedir, e a venda não trava no fim.

Objeções do dono e como responder

As objeções se repetem de dono para dono. Responda com calma e sem esconder a parte que ele não gosta de ouvir.

Passo a passo da conversa de exclusividade

A ordem importa. Pedir exclusividade antes da avaliação é pedir confiança antes de mostrar trabalho.

1. Faça a avaliação antes de falar em contrato.
2. Entregue o estudo de preço por escrito e explique a faixa.
3. Apresente o plano de divulgação e de visitas.
4. Proponha prazo e honorários, já com os pontos de revisão.
5. Leia o contrato junto com o dono, cláusula por cláusula, principalmente a que fala da venda feita por ele.
6. Registre no SGR, colha as assinaturas e entregue uma via ao dono.
7. Marque o primeiro relatório na agenda antes de sair.

Erros que derrubam a exclusividade, ou a comissão depois

Quase todo problema de exclusividade nasce num destes erros. O que acontece quando o dono vende sozinho no meio do prazo está em o proprietário vendeu sozinho durante a exclusividade.

• Combinar de boca. O art. 726 fala em exclusividade ajustada por escrito.
• Deixar o prazo em branco ou com data que dá margem a dúvida.
• Não registrar quando o modelo pede registro.
• Sumir depois da assinatura. A exceção do art. 726 é justamente a inércia ou ociosidade do corretor.
• Não guardar prova do trabalho: anúncios, fichas de visita, relatórios e mensagens.
• Esconder a cláusula da comissão. O dono que descobre depois vira inimigo, com ou sem razão.

Onde o CER.ON Captação entra

No CER.ON Captação, a conversa de exclusividade começa pronta. A avaliação do imóvel sai em PDF para o dono, o contrato-padrão do COFECI vem preenchido com os dados dele e do imóvel, e a captação anda no funil até a etapa Contrato de Exclusividade, sempre com a próxima ação marcada. O registro no SGR e as assinaturas continuam com você. Assinado o contrato, o imóvel entra na sua carteira.

O plano sai a partir de R$ 149,90 por mês no anual (R$ 187,90 no mensal), com 7 dias de garantia: não gostou, devolvemos. Se você ainda está na fase de achar os donos, comece por captação direto com o proprietário. Todos os modelos oficiais estão em modelos de contrato.