Responda lead de portal com uma ligação em até 5 minutos, citando o imóvel e o portal. Se ninguém atender, mande logo depois uma mensagem curta perguntando o melhor horário. Depois, siga um roteiro de 14 dias até ele responder ou dizer que não quer. Abaixo, o que dizer em cada momento.
Por que os primeiros minutos contam
Quem preenche o formulário do ZAP, do Viva Real ou da OLX está, naquele minuto, olhando para o imóvel. Meia hora depois, está em outra coisa, e pode ter pedido informação de outros anúncios, a outros corretores.
Um estudo publicado pela Harvard Business Review, feito com empresas americanas de vários setores, mostrou que quem tentou contato em até 1 hora teve quase 7 vezes mais chance de qualificar o lead do que quem esperou uma hora a mais. Não é uma pesquisa do mercado imobiliário brasileiro, mas a lógica vale: o interesse esfria rápido.
A ligação dos primeiros 5 minutos
Ligue em vez de escrever. Numa ligação de 2 minutos você descobre o que levaria um dia de mensagens. Comece pelo imóvel e pelo portal, para o cliente lembrar na hora quem é você:
“Alô, [nome]? Aqui é [seu nome]. Você se interessou pelo apartamento no [bairro], no ZAP, agora há pouco. Tem um minutinho?”
Depois, uma pergunta aberta: “O que te chamou atenção nele?”. A resposta diz se ele quer aquele imóvel ou aquele bairro, se o que pesa é o preço ou o tamanho. Se a conversa andar, proponha um horário de visita já nessa ligação. Visita marcada é um próximo passo concreto; “depois te mando as fotos” não é.
Se ele disser…
As objeções da primeira ligação são quase sempre as mesmas. Tenha a resposta pronta e curta:
| Se ele disser | Responda |
|---|---|
| “Só estou olhando” | “Tranquilo. Posso te mandar algumas opções por aqui, para você comparar com calma?” |
| “Agora não posso” | “Sem problema. Qual o melhor horário para eu te ligar?” |
| “Já tenho corretor” | “Que bom. Se quiser uma segunda opinião, fico à disposição.” |
| “Achei caro” | “Entendo. Qual faixa de valor faz sentido para você?” |
| “Vou financiar” | “Quer que eu faça uma simulação com os valores que você tem em mente?” |
| “Não quero contato” | “Tudo bem, desculpe o incômodo. Não vou mais te ligar.” E não ligue mesmo. |
Se não atender: a mensagem logo depois
Muita gente não retorna ligação de número desconhecido. Mande em seguida uma mensagem que explique quem ligou e por quê:
“Oi, [nome]! Aqui é [seu nome]. Te liguei agora sobre o apartamento no [bairro], que você viu no ZAP. Qual o melhor horário para conversarmos? Se preferir, pode ser por aqui.”
Se nem assim houver resposta, tente outra ligação em outro período do dia e, algumas horas depois da chegada do lead, mande a mensagem de apresentação:
“Oi, [nome]! Vi que você se interessou pelo apartamento no [bairro], no Viva Real. Ele tem 2 quartos e 1 vaga. Quer saber mais algum detalhe ou prefere marcar uma visita?”
Cite sempre o portal certo (“no ZAP”, “no Viva Real”, “na OLX”): quem pediu informação em mais de um lugar precisa saber de qual anúncio você está falando.
O que não fazer com lead de portal
- Responder só com o link do anúncio que ele acabou de ver.
- Perguntar “em que posso ajudar?”: ele já disse, é aquele imóvel.
- Mandar 20 fotos e a ficha completa antes de saber o que ele procura.
- Mandar um áudio de 2 minutos como primeira mensagem.
- Esperar o fim do dia para responder todos de uma vez.
As perguntas que qualificam, uma por mensagem
Não mande imóvel antes de saber o básico. E não faça cinco perguntas de uma vez: uma por mensagem, na ordem em que o cliente responde rápido. Se ele escreveu no formulário que quer visitar, pule direto para a visita. Se falou em financiamento, pergunte a forma de pagamento antes do resto.
Para compra
- Você procura para morar ou para investir?
- Qual região você prefere?
- Quantos quartos você precisa?
- Qual faixa de valor você tem em mente?
- Você pretende financiar ou pagar à vista?
- Você tem um prazo em mente?
- Quer marcar uma visita?
Para aluguel
- Em qual região você procura?
- Até quanto você pensa em pagar de aluguel?
- Para quando você precisa se mudar?
- Você já sabe qual garantia prefere: fiador, seguro-fiança ou caução?
- Quer marcar uma visita ao imóvel?
Se o imóvel já foi vendido ou alugado
Diga logo e use o contato para entender a busca: “Oi, [nome]! O apartamento no [bairro] não está mais disponível. Quer que eu busque opções parecidas?”. Esconder isso até a visita queima a sua credibilidade. E tire o anúncio do ar: imóvel indisponível anunciado gera lead frustrado.
As 2 semanas seguintes
Se o lead não respondeu no primeiro dia, ele ainda não está perdido. O roteiro continua por 14 dias, sempre em canal e horário diferentes, e para no momento em que ele responder. O texto de cada contato está no roteiro completo de follow-up imobiliário, e o limite de tentativas em quantas vezes fazer follow-up.
| Quando | O que fazer |
|---|---|
| Dia 1 | Ligação em até 5 minutos, outra ligação em outro período e a mensagem de apresentação |
| Dia 2 | Ligação em outro horário |
| Dia 3 | Chamada pelo WhatsApp |
| Dia 4 | Mensagem perguntando se o imóvel corresponde ao que ele procura |
| Dia 5 | Áudio curto e personalizado, de até 30 segundos |
| Dia 6 | Vídeo do imóvel, de até 1 minuto |
| Dia 7 | Mensagem perguntando se ainda existe interesse |
| Dias 8 a 14 | Contatos curtos e diferentes para reabrir a conversa e, no fim, a mensagem de encerramento |
Lead que chega à noite ou no fim de semana
Se você não pode ligar, não deixe o pedido sem resposta até segunda-feira. Uma mensagem curta mostra que alguém viu, e a ligação vem no próximo horário em que você atende.
Se chegam muitos leads fora do horário, a IA que atende responde o lead por texto no seu WhatsApp e para quando você entra na conversa. A ligação e a visita continuam com você.
Como não deixar lead de portal esfriar
O difícil não é saber o que dizer. É lembrar de ligar em 5 minutos no meio de uma visita, e de mandar o áudio do dia 5 para o lead que chegou semana passada. O CER.ON Cadência cuida disso:
- o lead novo entra sozinho nas 16 etapas, e a sua base antiga entra em lote;
- o aviso para ligar nos primeiros 5 minutos chega na hora no app;
- cada etapa vem com o que dizer, com o nome do cliente e o imóvel;
- o Cadência lê o WhatsApp que você já usa: quando o cliente responde, os lembretes param, mas o atendimento e os avisos continuam;
- o CRM vem incluso, com a ficha do lead preenchida a partir da conversa.
Perguntas frequentes
Devo ligar ou mandar WhatsApp para lead de portal?
Ligue primeiro, em até 5 minutos. Se ninguém atender, mande logo depois uma mensagem dizendo quem ligou e perguntando o melhor horário para conversar.
O que escrever na primeira mensagem para um lead do ZAP?
Seu nome, o imóvel e uma pergunta: “Oi, [nome]! Aqui é [seu nome]. Vi que você se interessou pelo apartamento no [bairro], no ZAP. Quer saber mais algum detalhe ou prefere marcar uma visita?”
E se o lead disser que já tem corretor?
Não discuta: “Que bom. Se quiser uma segunda opinião, fico à disposição.” Registre no CRM e siga em frente.
Posso responder lead de portal com IA?
Pode, por texto. A IA que atende, que já vem no Cadência, responde o lead no seu WhatsApp e para quando você escreve na conversa. A ligação continua com você.
Dá para receber os leads dos portais direto no CRM?
No CER.ON para Corretores, que inclui o Cadência, sim: você publica seus imóveis nos portais e cola no painel do portal um endereço de recebimento. Quando alguém pede contato num anúncio, o lead entra direto no CRM.