Follow-up imobiliário é a sequência de contatos com o lead até ele responder ou dizer que não quer. Um roteiro que funciona: 16 toques em 14 dias, alternando ligação, mensagem, áudio e vídeo, que param no momento em que o cliente responde. Abaixo, cada toque com o dia, o tipo e o que dizer.
Por que 16 toques, e não 2 ou 3?
Muito lead se perde por um motivo simples: o corretor ligou duas vezes, ninguém atendeu, e o contato saiu da cabeça. O cliente não sumiu. Estava no trabalho, viu a ligação de um número desconhecido no trânsito ou falou primeiro com outro corretor.
Por isso a sequência muda de canal e de horário. Quem não atende às 10h pode atender às 18h. Quem ignora texto pode ouvir um áudio de 20 segundos. Quem não abre nada pode responder a um vídeo do imóvel.
Velocidade também pesa. Um estudo publicado pela Harvard Business Review, feito com empresas americanas de vários setores, mostrou que quem tentou contato em até 1 hora teve quase 7 vezes mais chance de qualificar o lead do que quem esperou uma hora a mais. Por isso o primeiro toque é uma ligação em até 5 minutos.
A regra que vale para todos os toques
A sequência é para quem ainda não respondeu. No momento em que o cliente responde, os toques param e começa a conversa: responder, entender o que ele procura e propor uma visita.
Mandar a mensagem do dia 9 para quem respondeu no dia 3 é o jeito mais rápido de parecer robô. Se você usa planilha, risque o lead no minuto em que ele responder.
Semana 1: descobrir o que o cliente procura
Os 9 primeiros toques servem para fazer contato e entender a busca. Troque [bairro] pelo bairro do imóvel e o portal pelo de onde o lead veio. Os horários são sugestões: ajuste ao seu expediente.
| Toque | Quando | Tipo | O que dizer ou mandar |
|---|---|---|---|
| 1 | Dia 1, até 5 min após a chegada | Ligação | “Alô, [nome]? Aqui é [seu nome]. Você se interessou pelo apartamento no [bairro], no ZAP, agora há pouco. Tem um minutinho?” |
| 2 | Dia 1, em outro período | Ligação | “Oi, [nome], aqui é [seu nome]. Tentei falar com você mais cedo sobre o apartamento no [bairro]. Consegue falar agora?” |
| 3 | Dia 1, cerca de 6 h após a chegada | Mensagem | “Oi, [nome]! Aqui é [seu nome]. Vi que você se interessou pelo apartamento no [bairro], no ZAP. Ele tem 2 quartos e 1 vaga. Quer saber mais algum detalhe ou prefere marcar uma visita?” |
| 4 | Dia 2, em outro horário | Ligação | “Oi, [nome]! Aqui é [seu nome], sobre o apartamento no [bairro]. Consegue falar um minutinho?” |
| 5 | Dia 3 | Chamada no WhatsApp | A mesma abertura da ligação. Antes, confira se o seu nome e a sua foto no WhatsApp mostram quem você é. |
| 6 | Dia 4, manhã | Mensagem | “Oi, [nome]! O apartamento no [bairro] tem 2 quartos e 1 vaga. É o que você procura ou prefere outras opções?” |
| 7 | Dia 5, tarde | Áudio de até 30 s | “Oi, [nome], tudo bem? Aqui é [seu nome]. Te mando esse áudio porque você se interessou pelo apartamento no [bairro]. Quero entender o que é importante para você, para não te mandar nada fora do perfil. Você procura para morar ou para investir? Pode responder por texto mesmo.” |
| 8 | Dia 6, manhã | Vídeo de até 1 min | Grave na vertical, diga o nome do cliente e mostre só o que você conferiu no imóvel. Legenda: “[nome], gravei esse vídeo do apartamento no [bairro] para você. Quer ver pessoalmente?” |
| 9 | Dia 7, tarde | Mensagem | “Oi, [nome]! Você ainda está procurando imóvel? Se o momento mudou, tudo bem: é só me avisar que eu paro de te mandar mensagens.” |
Se cair na caixa postal ou ninguém atender
Na caixa postal, deixe um recado de 10 segundos: “Oi, [nome], aqui é [seu nome]. Liguei sobre o apartamento no [bairro]. Se preferir, me responde por mensagem. Um abraço!”
Se ninguém atendeu, mande uma mensagem logo depois: “Oi, [nome]! Te liguei agora sobre o apartamento no [bairro]. Qual o melhor horário para conversarmos? Se preferir, pode ser por aqui.” Só escreva “te liguei” se ligou mesmo.
Semana 2: táticas para reabrir a conversa
Se o cliente não respondeu em 7 dias, repetir a mesma pergunta não ajuda. A segunda semana usa contatos curtos e diferentes, que chamam a atenção sem cobrar nada. É o padrão do Cadência, na opção “Chamar a atenção do cliente”.
| Toque | Quando | Tipo | O que dizer ou mandar |
|---|---|---|---|
| 10 | Dia 8, manhã | Mensagem | “Olá, [nome]! Tentei falar com você algumas vezes e fiquei em dúvida se este ainda é um bom momento para avançarmos. Caso tenha interesse em imóveis, me conta qual perfil você busca que sigo te ajudando. Se não for o momento agora, sem problema algum, é só me avisar.” |
| 11 | Dia 9, tarde | Mensagem | Só um emoji, sem texto: 👋 ou 🙂. |
| 12 | Dia 10, manhã | Mensagem | Uma figurinha simpática, sem texto. |
| 13 | Dia 11, tarde | Mensagem | Duas mensagens curtas, como “Oi, [nome]” e “Tudo bem?”, apagadas para todos logo depois. A ideia é despertar a curiosidade sem pedir nada. |
| 14 | Dia 12, manhã | Áudio | Um áudio de 1 ou 2 segundos, sem falar nada. |
| 15 | Dia 13 | Ligação | Ligue de um telefone fixo, com a abertura de sempre. Um número diferente às vezes é atendido quando o seu já não é. |
| 16 | Dia 14, manhã | Revisão | Confira o telefone, as mensagens enviadas e o que você ainda não sabe do cliente. Peça a um colega para fazer o próximo contato: às vezes outra pessoa é atendida. |
| 17 | Dia 14, fim da tarde | Mensagem | “Oi, [nome]! Vou encerrar meus contatos por aqui para não te incomodar. Se quiser retomar a busca por um imóvel, é só me chamar. Boa sorte!” |
Prefere uma segunda semana mais tradicional?
Dá para trocar essas táticas pela opção “Ajudar na busca do imóvel”: em vez de emoji e figurinha, cada toque leva algo útil para a busca. Os dias e os tipos de contato quase não mudam.
| Toque | Quando | Tipo | O que dizer ou mandar |
|---|---|---|---|
| 10 | Dia 8 | Ligação | Tente no canal e no período em que o cliente mais apareceu até aqui. |
| 11 | Dia 9 | Mensagem | “Oi, [nome]! Uma dica: se for financiar, vale simular antes das visitas, para já saber o valor da parcela. Quer que eu faça uma simulação para você?” |
| 12 | Dia 10 | Mensagem | “Oi, [nome]! Se o apartamento no [bairro] não for exatamente o que procura, posso buscar outras opções. O que você mudaria: a região, o tamanho ou o valor?” |
| 13 | Dia 11 | Mensagem | “Oi, [nome]! Para não te chamar em hora ruim: você prefere mensagem ou ligação, e em qual período?” |
| 14 | Dia 12 | Áudio | “Uma orientação rápida: se você me disser a região, a faixa de valor e quantos quartos precisa, eu filtro e te mando só o que encaixa. Pode responder por texto mesmo.” |
| 15 | Dia 13 | Ligação | A última ligação: “Oi, [nome], aqui é [seu nome]. Não quero te incomodar: se não for o momento, tudo bem. Ainda faz sentido conversarmos?” |
| 16 | Dia 14 | Revisão | Revise a abordagem e avalie passar o lead para outro corretor. |
| 17 | Dia 14 | Mensagem | “Oi, [nome]! Como não consegui falar com você, vou parar de te mandar mensagens por aqui. Se quiser retomar a busca, é só me chamar. Boa sorte!” |
Quando ligar: três períodos do dia
A primeira ligação é em até 5 minutos, a qualquer hora do seu expediente. Da segunda em diante, alterne entre três períodos e não repita o mesmo em seguida: antes do trabalho (até 9h), almoço (12h às 14h) e depois do trabalho (a partir das 18h). Se o lead chegou às 10h e não atendeu, tente às 13h, depois às 18h do dia seguinte, depois às 8h.
Mensagens, áudios e vídeos podem ir em horário comercial. Mensagem tarde da noite para quem nunca falou com você não ajuda ninguém.
Quando parar
Pare a sequência na hora em que acontecer qualquer um destes casos. O passo a passo de cada um está em quantas vezes fazer follow-up.
- O cliente respondeu. Os toques param e começa a conversa.
- Pediu para parar. Pare de vez e registre o pedido no CRM.
- Disse que não tem interesse, ou que já comprou ou alugou.
- O número está errado. Corrija antes de continuar.
- O negócio avançou para proposta, negociação ou contrato. Daí em diante o acompanhamento é outro.
- Chegou ao toque 17 sem resposta. Mande a mensagem de encerramento e, se quiser, retome uma vez depois de 30 dias.
Como não parecer insistente
Insistência incomoda quando cobra. Persistência não incomoda quando cada contato é curto, diferente do anterior e fácil de responder. Estas são as regras por trás das mensagens prontas do Cadência:
- Uma pergunta por mensagem, que dê para responder com uma palavra.
- Sempre uma saída: “se não for o momento, é só me avisar que eu paro”.
- Nada de pressão: “últimas unidades”, “outros interessados”, “só hoje”, “não perca”.
- Nada de promessa: “garanto”, “aprovado”, “desconto”, “melhor preço”.
- Nunca “vi que você visualizou”. Veja o que mandar quando o cliente visualiza e não responde.
- Nunca “te liguei” sem ter ligado.
- Mensagem curta, áudio de até 30 segundos, vídeo de até 1 minuto.
- Troque de canal. Não mande o mesmo texto duas vezes.
Como seguir o roteiro sem planilha
Fazer 16 toques para cada lead, na hora certa, com 20 leads abertos ao mesmo tempo, não cabe na memória. É para isso que existe o CER.ON Cadência:
- Lead novo entra sozinho nas 16 etapas.
- O aviso de cada toque chega na hora no app, com a mensagem pronta para você revisar e enviar.
- Ele lê as conversas com seus clientes no WhatsApp que você já usa (conectado por QR code, com a sua autorização): quando o cliente responde, os lembretes param, mas o atendimento e os avisos continuam.
- Você muda as etapas, os horários das ligações e o estilo da segunda semana.
- O CRM vem incluso, com a ficha do lead preenchida a partir da conversa.
E se eu quiser que as mensagens saiam sozinhas?
Escolha “Cadência — a IA responde o cliente”: a IA que atende, que já vem no Cadência, manda os textos da sequência pelo seu WhatsApp e, quando o cliente responde, assume a conversa sabendo em que etapa ele estava. Ligação, áudio, vídeo, figurinha e mensagem apagada continuam com você. Antes de ligar, leia o que dá para automatizar sem arriscar o número.
Perguntas frequentes
Quantos follow-ups fazer com um lead de imóvel?
Até ele responder ou dizer que não quer. Para lead novo, um bom padrão é 16 toques em 14 dias, em canais diferentes, terminando com uma mensagem de encerramento. Os detalhes estão em quantas vezes fazer follow-up.
Qual deve ser o primeiro contato com um lead novo?
Uma ligação em até 5 minutos, citando o imóvel e de onde o lead veio. Se ninguém atender, mande logo depois uma mensagem curta perguntando o melhor horário. Veja o roteiro para lead do ZAP, Viva Real e OLX.
Posso mandar a mesma mensagem para todos os leads?
Use o mesmo roteiro, não o mesmo texto. Troque o nome, o imóvel e a pergunta. Mensagem idêntica para muita gente parece disparo, e disparo põe o número em risco: veja follow-up automático no WhatsApp.
O que fazer depois do último toque?
Mande a mensagem de encerramento e deixe o lead em paz. Se quiser, retome uma vez depois de 30 dias com uma pergunta simples: “Você ainda pensa em mudar de imóvel?”
O Cadência manda as mensagens por mim?
Em “Cadência — você responde o cliente”, não: ele avisa a hora de cada toque e deixa a mensagem pronta para você revisar e enviar. Em “Cadência — a IA responde o cliente”, a IA manda os textos pelo seu WhatsApp e assume quando o cliente responde. Ligação, áudio e vídeo continuam com você.