Divisão de comissão entre captador, vendedor, imobiliária e gerente

A lei não fixa como dividir a comissão dentro da imobiliária. Vale o que foi combinado por escrito antes da venda. Um jeito simples de organizar é separar a parte da casa e a parte dos corretores, dividir a dos corretores entre quem captou e quem vendeu e pagar o gerente com a parte da casa.

O que a lei diz sobre a divisão da comissão

O Código Civil trata da corretagem nos arts. 722 a 729. Três pontos importam para a divisão:

• Art. 724: se a remuneração não estiver fixada em lei nem combinada entre as partes, ela é arbitrada pela natureza do negócio e pelos usos do lugar. Ou seja: combine antes.
• Art. 725: a remuneração é devida quando o corretor consegue o resultado do contrato, mesmo que o negócio não se efetive por arrependimento das partes.
• Art. 728: se o negócio for concluído com mais de um corretor, a remuneração é paga a todos em partes iguais, salvo ajuste em contrário. Sem combinado escrito, a regra é meio a meio.

Para o corretor associado, a Lei 6.530/78, no art. 6º, diz que o corretor e a imobiliária ajustam os critérios de partilha dos resultados da corretagem num contrato de associação, registrado no sindicato dos corretores, sem vínculo de emprego. É nesse contrato que a divisão da casa deve estar.

O percentual total também é combinado. A tabela referencial do CRECISP, por exemplo, sugere de 6% a 8% na venda de imóvel urbano e repete a regra das partes iguais quando há mais de um corretor, salvo ajuste por escrito. Confira a tabela do CRECI da sua região.

Quem entra na divisão

Exemplo 1: captador e vendedor diferentes, da mesma imobiliária

Venda de R$ 500 mil com comissão de 6%: R$ 30.000. A regra da casa, neste exemplo, é: imobiliária 50%, vendedor 30%, captador 20%. O gerente recebe 5% da comissão total, pagos com a parte da imobiliária. Os percentuais são só um exemplo; cada casa define os seus.

Exemplo 2: o mesmo corretor captou e vendeu

Mesma venda, mesma regra. O corretor que captou o imóvel e também atendeu o comprador soma as duas partes: 30% mais 20%, ou R$ 15.000. A imobiliária fica com R$ 15.000 e paga o gerente com essa parte.

Premiar quem faz as duas pontas incentiva a equipe a captar. Se a casa quiser o contrário, que cada um se especialize, pode reduzir o percentual de quem faz as duas pontas. O importante é estar escrito.

Exemplo 3: parceria com um corretor de fora

O imóvel é da sua carteira e o comprador veio de um corretor de outra imobiliária. A divisão acontece em dois passos: primeiro entre os dois lados, depois dentro de cada lado. Combine o percentual de cada lado por escrito: sem ajuste, o art. 728 do Código Civil manda dividir em partes iguais entre os corretores que intermediaram. Neste exemplo, os lados combinaram 50/50.

O parceiro divide os R$ 15.000 dele com a imobiliária dele, pela regra de lá. Para não ter discussão, registre a parceria antes da visita: quem é o parceiro, qual imóvel, qual percentual de cada lado e quem recebe do cliente.

Exemplo 4: percentual por faixa de valor

Algumas casas mudam o percentual do corretor conforme o valor do imóvel ou o resultado do mês. Exemplo de regra por faixa, sobre a comissão total:

Quando duas regras podem valer para a mesma venda (uma por faixa, outra por campanha do mês), defina qual tem prioridade. Sem isso, cada um vai lembrar da regra que paga mais.

Gerente: percentual, fixo ou os dois?

Não existe regra legal para o gerente. As três formas abaixo são as mais simples de explicar para a equipe:

• Percentual sobre as vendas do time, pago com a parte da imobiliária. Não reduz o que o corretor recebe e liga o ganho do gerente ao resultado da equipe.
• Fixo mais variável, quando o gerente também cuida de recepção, escala e treinamento.
• Venda própria do gerente, quando ele também atende: entra como vendedor ou captador, pela mesma regra dos corretores.

E na locação?

A tabela do CRECISP sugere, na locação, o valor de um aluguel pela intermediação, por conta do locador, e de 8% a 10% sobre o aluguel e os encargos recebidos pela administração. Dentro da imobiliária, a regra mais fácil de manter é dividir a intermediação como na venda (captador da locação e quem atendeu o inquilino) e deixar a taxa de administração mensal com a casa, que é quem administra o contrato todo mês.

Reforma tributária: cada corretor responde pela sua parte

Com a reforma tributária, a intermediação de imóveis passa a pagar IBS e CBS. A Lei Complementar 214/2025, no art. 255, §§ 3º e 4º, diz que, quando o negócio sai com mais de um corretor, a base de cálculo é a parte da remuneração combinada com cada um, sem contar os valores repassados entre os corretores. Cada corretor responde pelo IBS e pela CBS da sua parte.

Isso deixa ainda mais importante ter a divisão registrada, negócio por negócio. Veja o calendário e o que muda em reforma tributária para corretores e imobiliárias e confirme como fica o seu caso com o contador.

Como registrar a divisão para não virar briga

1. Escreva a regra da casa e peça a assinatura de cada corretor (no contrato de associação ou num termo à parte).
2. Registre o captador no cadastro do imóvel no dia da captação.
3. Registre o vendedor no lead no dia do primeiro atendimento.
4. Registre parcerias antes da visita, com o percentual de cada lado.
5. No fechamento, registre valor da venda, percentual total e a parte de cada um.
6. O dono aprova a venda, e só então a comissão entra no financeiro.
7. Marque como pago quando pagar, com a data. Adiantamento também fica registrado.

Para fazer a conta de uma venda agora, use a calculadora de comissão de corretores. Para ver o que entra e o que sai no mês, leia DRE de imobiliária pelo caixa.

Como o Manager faz essa conta

No CER.ON Manager, cada venda fechada calcula a parte do corretor e a da imobiliária pela regra da casa, com faixas por valor e a divisão combinada em cada negócio. Você aprova a venda, vê o que falta pagar a cada corretor e marca como pago. O sistema não transfere dinheiro: o pagamento continua com você.

Nas parcerias, a divisão fica combinada e registrada na própria parceria. O corretor pode pedir adiantamento da comissão, e você ou o gerente aprovam ou recusam. Tudo isso aparece no financeiro da imobiliária e nos relatórios em PDF e Excel.