Uma rotina comercial imobiliária que funciona gira em torno do retorno ao lead. Quem está esperando a sua resposta vem primeiro, depois os leads novos, as ligações do dia e as mensagens. Visitas e captação ocupam o meio do dia, e as ligações ficam nos horários em que o cliente atende: cedo, no almoço e no fim da tarde.
Por que o follow-up é o eixo da rotina
Corretor tem mil tarefas: visita, captação, avaliação, cartório, banco, fotos, anúncio. Todas parecem urgentes. A única que some sem fazer barulho é o retorno ao lead. Ninguém liga cobrando a ligação que você esqueceu de fazer: o cliente só vai embora.
Por isso a rotina começa pelo follow-up, e o resto se encaixa em volta. Não é que captação e visita importem menos. É que elas têm data marcada, e o retorno ao lead, se não tiver hora, não acontece.
A rotina hora a hora
Um modelo para o corretor que atende venda e locação. Os horários das ligações seguem os momentos em que o cliente costuma estar livre: antes do trabalho, no almoço e depois do trabalho. Ajuste ao seu mercado.
Lead novo não espera o bloco: ligue em até 5 minutos, a qualquer hora do expediente.
| Horário | O que fazer | Por quê |
|---|---|---|
| 8h às 9h | Responder quem está esperando você e fazer as ligações do período | Antes do trabalho, muita gente atende |
| 9h às 12h | Mensagens, áudios e vídeos do dia; opções para quem já respondeu; visitas da manhã | Horário comercial é a hora certa para mensagem |
| 12h às 14h | Segunda rodada de ligações e retornos | No almoço, quem não atendeu cedo pode atender |
| 14h às 18h | Visitas, captação, avaliações e propostas | Blocos longos, longe do celular |
| 18h às 20h | Última rodada de ligações; CRM atualizado e agenda de amanhã | Depois do trabalho, o cliente atende de novo |
A ordem de prioridade do dia
Quando o dia aperta, esta é a ordem. O que está mais acima não espera o que está mais abaixo:
- Quem respondeu e está esperando você. É o cliente mais caro de perder: ele já fez a parte dele.
- Lead novo. Ligação em até 5 minutos.
- Ligações do dia, no período certo.
- Mensagens, áudios e vídeos do roteiro de follow-up.
- Conversas paradas que pedem retomada.
- Visitas e propostas com data marcada.
- Captação e carteira.
- CRM em dia, para amanhã começar pela lista certa.
E no dia de plantão?
No plantão, os blocos mudam, a ordem não. Entre um atendimento e outro, olhe primeiro quem está esperando resposta e quem chegou agora. As ligações que não couberem vão para o próximo período do dia, não para amanhã.
Os erros que mais quebram a rotina
- Abrir o WhatsApp sem lista. Você responde quem chamou por último, não quem precisa de você.
- Deixar o CRM para sexta-feira. Na sexta, ninguém lembra o que o cliente disse na segunda.
- Fazer captação só quando sobra tempo. Nunca sobra.
- Tratar todo lead igual. Quem respondeu vem antes de quem nunca respondeu.
- Ligar sempre no mesmo horário. Se o cliente não atende às 10h, a próxima tentativa é no almoço ou no fim da tarde.
Quantos follow-ups por lead
É a pergunta que mais trava a rotina. A resposta concreta está abaixo. Cada toque, com a mensagem pronta, está no roteiro de follow-up imobiliário, e os sinais para parar em quantas vezes fazer follow-up.
- Lead novo que não respondeu: até 16 toques em 14 dias, alternando ligação, mensagem, áudio e vídeo, e uma mensagem de encerramento no fim.
- Cliente que conversou e parou de responder: até 4 retomadas, uma por dia. Depois, decida se encerra ou continua.
- Lead parado há semanas: uma retomada depois de 30 dias sem conversa.
- Cliente que pediu para parar: nenhum. Pare na hora e registre no CRM.
A semana do corretor
Além do dia, alguns compromissos fixos por semana evitam que a captação e a revisão da carteira sumam da agenda:
- Segunda: revisar a carteira, os leads parados e a agenda da semana.
- Todo dia: o bloco de follow-up primeiro, sem exceção.
- Dois períodos fixos para captação, mesmo nas semanas cheias de visita.
- Sexta: olhar os números da semana e escolher uma coisa para mudar.
O que medir toda semana
Quatro números bastam para saber se a rotina está funcionando. Se os leads novos sobem e as respostas não, o problema está no primeiro dia: velocidade e primeira ligação. Para ir além, veja métricas de imobiliária.
- Leads novos: quantos chegaram.
- Responderam: quantos viraram conversa.
- Ligações registradas: quantas você fez de fato, não quantas pretendia fazer.
- Sequências concluídas sem resposta: quantos leads chegaram ao fim dos 14 dias sem responder.
Para quem tem equipe
Na imobiliária, a rotina do gestor começa por quem está esperando retorno e quem atrasou, antes de cobrar resultado. Distribuição de leads, prazo para aceitar e acompanhamento individual estão em gestão de equipe imobiliária e roleta de leads.
O Cadência Equipe mostra ao dono, corretor por corretor, quem está esperando retorno e quem atrasou, a partir de R$ 399,90/mês para 5 usuários. Para a operação inteira, com roleta, carteira e comissões, o caminho é o CER.ON Manager.
A rotina dentro do Cadência
O CER.ON Cadência organiza o dia nessa mesma ordem. A tela inicial mostra três listas: Esperando sua resposta, Ligações e Mensagens e retornos. Cada item vem com a ação direta, como ligar ou responder no WhatsApp, e as etapas do roteiro vêm com a mensagem pronta.
Os avisos chegam na hora no app, dentro do horário que você define. As ligações alternam entre os horários que você escolher (por padrão, 8h, 13h e 18h). Se uma etapa fica mais de 2 dias esperando você, o lead aparece em “Pede sua atenção”. O resumo da semana mostra leads novos, quantos responderam, ligações registradas e cadências concluídas. O CRM vem incluso, por R$ 99,90/mês.
Perguntas frequentes
Qual a rotina ideal de um corretor de imóveis?
Começar por quem está esperando a sua resposta, ligar para lead novo em até 5 minutos, concentrar as ligações cedo, no almoço e no fim da tarde, deixar visitas e captação para o meio do dia e fechar o dia com o CRM em ordem.
Quantas vezes fazer follow-up com lead imobiliário?
Para lead novo que não respondeu, até 16 toques em 14 dias, alternando ligação, mensagem, áudio e vídeo, com uma mensagem de encerramento no fim. Para cliente que conversou e parou, até 4 retomadas, uma por dia. Depois, uma retomada em 30 dias. Os detalhes estão em quantas vezes fazer follow-up.
Qual o melhor horário para ligar para cliente de imóvel?
Antes do trabalho (até 9h), no almoço (12h às 14h) e depois do trabalho (a partir das 18h). Alterne entre eles e não repita o mesmo período em seguida. A exceção é o lead novo: ligue em até 5 minutos, a qualquer hora do expediente.
Quanto tempo reservar para captação?
Um horário fixo na semana, que não seja cancelado quando aparece visita. Sem horário marcado, a captação é sempre a primeira a sair da agenda. Veja o guia de captação de imóveis.
Como o gestor acompanha a rotina da equipe?
Olhando quem está esperando retorno e quem atrasou, corretor por corretor, antes de olhar vendas. O Cadência Equipe mostra isso ao dono. O CER.ON Manager soma roleta de leads, carteira e comissões.