Como vender mais imóveis sem comprar mais leads

Para vender mais imóveis, o caminho mais rápido raramente é comprar mais leads. É perder menos os que já chegam: responder em minutos, entender o que o cliente procura, insistir do jeito certo até ele responder, visitar com objetivo e sair de cada conversa com o próximo passo marcado.

Onde a sua venda vaza

Antes de mudar qualquer coisa, descubra em que etapa os clientes somem. Pegue o último mês e conte: quantos leads chegaram, com quantos você conversou, quantos visitaram, quantos fizeram proposta e quantos compraram. A etapa com a maior queda é onde está o seu dinheiro. Por exemplo: se 50 leads viraram 20 conversas e só 2 visitas, o problema está entre a conversa e a visita, não no fechamento. Para acompanhar esses números todo mês, veja métricas de imobiliária.

As perdas mais comuns, e o que fazer com cada uma:

1. Responda em minutos, não em horas

O cliente que pediu informação de um imóvel está, naquele minuto, olhando para ele. Uma hora depois, está em outra coisa. Um estudo publicado pela Harvard Business Review, feito com empresas americanas de vários setores, mostrou que quem tentou contato em até 1 hora teve quase 7 vezes mais chance de qualificar o lead do que quem esperou uma hora a mais.

Ligue. Se não atender, mande logo depois uma mensagem dizendo quem ligou e perguntando o melhor horário. O roteiro completo está em como responder lead do ZAP, Viva Real e OLX.

2. Não desista na segunda tentativa

Muito lead se perde porque ninguém atendeu duas ligações e o contato saiu da cabeça. Um roteiro de 16 toques em 14 dias, alternando ligação, mensagem, áudio e vídeo, dá ao cliente várias chances de responder sem que você pareça insistente: cada contato é curto, diferente do anterior e para no momento em que ele responde.

Cada toque, com a mensagem pronta, está no roteiro de follow-up imobiliário. O limite para cada situação está em quantas vezes fazer follow-up.

Insistir sem incomodar

• Uma pergunta por mensagem, fácil de responder.
• Sempre uma saída: “se não for o momento, me avisa que eu paro”.
• Nada de pressão nem promessa, como “últimas unidades” ou “aprovação garantida”.
• Troque de canal e de horário em vez de repetir a mesma mensagem.

3. Entenda o cliente antes de mandar imóvel

Quem manda qualquer imóvel primeiro obriga o cliente a fazer o filtro. Quem pergunta antes manda menos e acerta mais. Faça uma pergunta por mensagem, nesta ordem, e pule as que o cliente já respondeu:

1. Você procura para morar ou para investir?
2. Qual região você prefere?
3. Quantos quartos você precisa?
4. Qual faixa de valor você tem em mente?
5. Você pretende financiar ou pagar à vista?
6. Você tem um prazo em mente?

4. Mande menos opções, cada uma com um motivo

Três imóveis bem escolhidos valem mais que quinze links. Para cada um, diga em uma frase por que ele serve: “fica perto do seu trabalho”, “cabe na parcela que você comentou”, “tem o terceiro quarto que você queria”.

Se o cliente vai financiar, faça a simulação antes das visitas. Ele chega sabendo o valor da parcela e não se apaixona por um imóvel que não cabe no bolso.

5. Visite com objetivo e retorne no mesmo dia

Antes da visita, combine o que conferir: sol da tarde, barulho da rua, tamanho da vaga. Depois, mande uma mensagem no mesmo dia: “O que você achou do apartamento? Se algo não encaixou, me conta o que foi que eu busco opções sem esse problema.”

O silêncio depois da visita costuma esconder uma objeção que o cliente não quer dizer. Veja o que mandar quando o cliente visualiza e não responde.

6. Toda conversa termina com o próximo passo

“Fico no aguardo” não é próximo passo. “Te ligo quinta às 18h para combinarmos a visita” é. Anote no CRM o que o cliente procura, as objeções que apareceram e a data do próximo contato.

Se depender da memória, o cliente que mais demora para decidir é o primeiro a ser esquecido, e às vezes é justamente ele que compra.

7. Tenha imóvel bom para oferecer

Não adianta atender bem e não ter o que mostrar. Captação é a outra metade da venda: imóvel com preço realista, fotos boas e, se possível, exclusividade. Veja o guia de captação de imóveis e como captar imóvel com exclusividade.

8. Peça indicação depois da venda

Quem comprou com você conhece outras pessoas que querem comprar, vender ou alugar. Peça a indicação na entrega das chaves, quando a satisfação está no auge, e não seis meses depois. Depois, mantenha contato em datas que fazem sentido, como o aniversário da compra.

Indicação chega já confiando em você, sem precisar dos 14 dias de follow-up para ser ouvido. Registre quem indicou quem no CRM para agradecer depois.

O que uma ferramenta resolve, e o que não resolve

Nenhum sistema vende imóvel por você. Negociar, visitar e ganhar a confiança do cliente continuam sendo trabalho de corretor. O que uma ferramenta resolve é o esquecimento: o lead que ficou sem retorno, o áudio que você ia mandar e não mandou, a resposta que se perdeu entre 50 conversas.

É isso que o CER.ON Cadência faz. Ele lembra a hora de cada contato com a mensagem pronta, lê o WhatsApp que você já usa e avisa você assim que o cliente responde, com CRM e simulação de financiamento inclusos, por R$ 99,90/mês. Se você quer também captação, site, portais e contratos num lugar só, o plano completo é o CER.ON para Corretores.