Como analisar a performance de cada corretor

Para analisar a performance de um corretor, compare o que ele recebeu, o que ele fez e o que resultou, sempre no mesmo período: leads recebidos, tempo até o primeiro contato, visitas, propostas e vendas. Olhar só a venda engana, porque quem recebe mais lead tende a vender mais.

Por que olhar só as vendas é injusto?

Um exemplo: dois corretores fecharam duas vendas no trimestre. Um recebeu 15 leads. O outro, 60. Não é o mesmo desempenho, mas no ranking de vendas eles aparecem empatados.

Tem também o ciclo longo. A venda de hoje pode ser fruto de um atendimento de meses atrás. Se você só olha venda, cobra tarde e elogia tarde.

A análise justa separa três camadas: oportunidade (o que ele recebeu), esforço (o que fez com isso) e resultado (o que fechou).

Quais indicadores olhar para cada corretor?

Os mesmos números, somados para a imobiliária inteira, estão em métricas de imobiliária.

Como montar a meta de cada corretor pelo funil

Meta só de venda, como “duas vendas no mês”, não diz o que fazer na segunda-feira. Monte a meta de trás para frente, usando a conversão do próprio corretor nos últimos meses. Exemplo com números fictícios (troque pelos dele):

1. Meta: 2 vendas no mês.
2. Se ele fecha 1 venda a cada 3 propostas, precisa de 6 propostas.
3. Se 1 em cada 3 visitas vira proposta, precisa de 18 visitas, umas 4 por semana.
4. Se 1 em cada 3 leads atendidos vira visita, precisa atender 54 leads no mês, quase 3 por dia útil.

Agora a meta virou atividade: visitas por semana e leads atendidos por dia, coisas que o corretor controla. Se ele não recebe leads suficientes para isso, a meta precisa mudar, ou ele precisa captar e prospectar mais. Ideias para isso em prospecção imobiliária.

Para quem também capta, inclua uma meta de captação. Imóvel captado hoje é venda daqui a alguns meses, para ele e para a equipe.

Como ler os números sem tirar conclusão errada

• Compare o corretor com ele mesmo nos meses anteriores, não só com o colega.
• Compare corretores que recebem o mesmo tipo de lead. Locação, lançamento e alto padrão têm ciclos diferentes.
• Para vendas, olhe pelo menos um trimestre. Atividade dá para olhar por semana.
• Volume pequeno engana. Com 10 leads, uma venda a mais muda a conversão de 10% para 20%.
• Ranking motiva parte da equipe e desanima outra. Use para conversar, não para expor.

Erros comuns ao avaliar corretores

• Avaliar pelo que você lembra. A última venda ou a última reclamação pesa mais do que deveria.
• Cobrar o que o corretor não controla, como a quantidade de leads que chegou para ele.
• Mudar o critério no meio do mês.
• Comparar o corretor novo, que ainda está montando carteira, com quem está há anos na casa.
• Medir só o que é fácil de contar, como mensagens enviadas, e esquecer visitas e propostas.

Diagnóstico: o que o número diz e o que fazer

Como conduzir a conversa de feedback

Os números abrem a conversa, não fecham. Faça individual, uma vez por mês e com os dados na mão. Um roteiro que funciona:

1. Comece pelo que melhorou, com o número.
2. Mostre um ponto de atenção só, o que mais pesa no resultado.
3. Pergunte antes de concluir: “O que aconteceu com esses leads sem retorno?”
4. Combine uma ação concreta e fácil de medir para o próximo mês.
5. Marque a data da próxima conversa e anote o combinado.

Evite comparar em público e evite falar de dez pontos ao mesmo tempo. Uma mudança por mês já é bastante. Na conversa seguinte, comece pelo combinado da anterior: foi feito ou não, e o que mudou no número.

E o corretor que acabou de chegar?

Nos primeiros meses, venda é o indicador errado. O corretor novo ainda não tem carteira nem clientes em andamento. Acompanhe o que ele controla: tempo até o primeiro contato, leads com próximo passo, visitas marcadas e captações. Combine metas de atividade para as primeiras semanas e só depois passe a cobrar conversão e venda.

Vale também colocar o novato para acompanhar visitas e negociações de um corretor experiente. Ele aprende o jeito da casa mais rápido assim do que lendo manual.

O que fazer com o corretor parado?

Primeiro, descubra se ele está parado por falta de lead, de imóvel ou de rotina. Falta de lead se resolve na distribuição. Falta de imóvel, com captação. Falta de rotina, com acompanhamento diário por algumas semanas.

Se, depois do prazo combinado, nada muda, a conversa passa a ser outra. Nesse caso, os clientes precisam continuar com a imobiliária quando ele sair. Como deixar isso organizado está em como organizar uma imobiliária.

Onde ver os números de cada corretor na CER.ON

No CER.ON Manager, a tela da equipe mostra, para cada corretor e no período escolhido, leads, visitas, captações, vendas, VGV, valor em negociação e conversão. Dá para definir meta por corretor. A roleta guarda o histórico de quem recebeu cada lead e de onde ele veio. O gerente vê só o próprio time e o dono vê todos. Como os papéis e as permissões funcionam está em gestão de equipe imobiliária.

Se você só quer acompanhar o retorno da equipe aos clientes, o Cadência Equipe mostra ao dono quem está esperando retorno e quem atrasou. Ele está na aba de equipe da página do Cadência.